Wielowymiarowość transferowych negocjacji

Sytuacja zwykle jest bardziej skomplikowana. Dużą rolę odgrywają kontrakty piłkarzy, inne kluby, które starają się o zawodnika, agenci, media, które też potrafią wtrącić swoje trzy grosze, sami piłkarze i ich preferencje… Generalnie całe otoczenie może wpłynąć na ostateczną cenę, jaką ktoś zapłaci za piłkarza. I może być to kwota dziesięć razy niższa, jak i dziesięć razy wyższa niż cena wywoławcza. W tym krótkim artykule postaram się opisać na przykładach, jak teoria negocjacji przekłada się na praktykę futbolową.

Najczęściej w mediach niewiele wiemy o transferze zawodnika. Pojawia się wiele plotek, a koniec końców kluby zaskakują wszystkich kibiców jakimś transferem, którego nikt się nie spodziewał. Oczywiście nie jest to przypadek, tylko zaplanowana strategia obu klubów, którym zależy na poszanowaniu czystych reguł negocjacji. Bez medialnej szopki, bez sztucznego zawyżania ceny, bez uprawiania publicznej licytacji. Milczenie o transferze z jednej strony może pomagać sprzedawcy utrzymać wysoką cenę, a z drugiej dla kupca – uniknąć wojny cenowej z innymi klubami zainteresowanymi piłkarzem. W ten sposób odbył się chociażby transfer Samira Nasriego (27,5 mln € z Arsenalu do Manchesteru City) albo Santi Cazorli (pamiętne słowa Wengera, który udawał, że nie wie, kim jest Hiszpan).

Jawna informacja, że znany klub interesuje się danym piłkarzem, to świetny sposób, żeby podbić jego cenę. Jest to strategia negocjacyjna atrakcyjnej alternatywy. Każdy chętny na piłkarza musi się liczyć z tym, że ma on duży wybór i nie musi zaakceptować warunków, jakie są mu oferowane. Nie dość, że trzeba wówczas więcej na zawodnika wydać, to także trzeba mu zapłacić wyższą tygodniówkę. I jest to niezależne od tego, czy faktycznie piłkarz negocjuje z innymi klubami, czy może to tylko medialna podpucha. Jest to częsta praktyka agentów, którym zależy na jak najwyższej cenie swojego klienta. Niedawno agent Jacksona Martineza podał do publicznej wiadomości, że zawodnikiem FC Porto interesuje się Barcelona. Niezależnie, ile w tym prawdy, każdy chętny na Kolumbijczyka zdaje sobie sprawę, że trzeba sypnąć groszem, żeby odciągnąć go od tak wielkich firm. Publiczna licytacja odbyła się w przypadku transferu Edena Hazarda, którego chciały ściągnąć Arsenal, Chelsea i Manchester City. Ostatecznie stanęło na 40 mln € i tygodniówce grubo przewyższającej 100 tys. €.

Inna sytuacja, w której wszyscy dowiemy się o trwających negocjacjach, jest wtedy, gdy zawodnik lub agent otwarcie mówią o klubie, jaki ich interesuje. Tego typu naciski i deklaracja chęci odejścia osłabiają moc negocjacyjną sprzedawcy. Klub wie, że musi sprzedać zawodnika, a kupiec wie, że zawodnik chce odejść tylko do niego. Nie ma zatem powodów, dla których kwota miałaby być wysoka. Jedyna alternatywa, jaką ma sprzedawca, to trzymanie piłkarza jak niewolnika aż do końca kontraktu. W takiej sytuacji postawił Real Madryt Claude’a Makelele (ostatecznie 20 mln € zapłaciła Chelsea), a Arsenal ugiął się pod żądaniami Aleksa Songa (za 19 mln € do Barcelony). Jest to strategia często wykorzystywana przez Katalończyków, którzy w ten sposób obniżyli kwotę za chociażby Javiera Mascherano oraz Cesca Fabregasa.

Ogromną rolę w transferze zawodnika odgrywa jego kontrakt. Jeśli umowa piłkarza kończy się wraz z rozpoczęciem okna transferowego, może odejść za darmo do każdej drużyny, jaka go zechce. To on wówczas negocjuje swój kontrakt. Tym samym kluby już na rok przed końcem umowy zdają sobie sprawę, że to może być ostatnia okazja, żeby zarobić na piłkarzu. Negocjacje na temat przedłużenia kontraktu odbywać muszą się na ponad rok przed zakończeniem umowy. Jeśli zakończą się fiaskiem, tak jak ostatnio w głośnym przypadku Victora Valdesa, transfer jest nieunikniony. Inny przykład to Robin van Persie, który opuszczał Arsenal na rok przed zakończeniem umowy.

Długość kontraktu przekłada się na wysokość sumy odstępnego. Jeśli kupiec ma pewność, że piłkarz nie może zostać w swoim obecnym klubie, będzie miał silną pozycję w negocjacjach. Jeśli tylko przebije oferty innych chętnych, rzecz jasna. Jeśli natomiast innych ofert nie ma, zawodnik może za relatywnie małą kwotę zostać wytransferowany. Moussa Sissoko przeszedł z Tuluzy do Newcastle za zaledwie 2,5 mln €, mimo że jeszcze kilka okienek transferowych wcześniej ten sam klub odrzucił ofertę Newcastle opiewającą na osiem razy wyższą kwotę. Lewis Holtby z kolei przeniósł się z Schalke do Tottenhamu za niecałe 2 mln €, choć wówczas wyceniany był na 11 mln €. Oto siła negocjacji w najczystszej postaci. Nic dziwnego, że kluby dbają o to, aby piłkarze mieli długookresowe kontrakty. Młoda gwiazda Arsenalu, Jack Wilshere, ma kontrakt aż do 2018 roku, podobnie Leo Messi w FC Barcelona.

Jeśli piłkarz w obecnym klubie jest rezerwowym, podobnie jasna jest sytuacja, że powinien odejść, i opór przed sprzedaniem zawodnika powinien być mały. Tak się stało z Danielem Sturridge’em i to dwukrotnie! Najpierw, nie mogąc się przebić w Manchesterze City, za 7,25 mln € przeniósł się do Chelsea. Potem, odgrywając drugorzędną rolę w drużynie, za 15 mln € odszedł do Liverpoolu. Kwoty wysokie, choć zapewne byłyby jeszcze wyższe, gdyby Anglik miał etykietę gwiazdy drużyny.

Oprócz odpowiedniej liczby szans na grę oraz wysokości kontraktu, która powinna piłkarzy zatrzymywać w klubie, ważna jest zapisana w kontrakcie suma odstępnego. Prawdopodobnie nikt już nie będzie chciał popełnić tego błędu, który popełniło Newcastle United. Gdy ściągało Dembę Ba z Hoffenheim nie przewidziało, że piłkarz aż tak rozwinie się w Premier League. Zapisana w jego kontrakcie niska kwota odstępnego – jedyne 8,5 mln € – szybko została zapłacona przez Chelsea. Piłkarz warty co najmniej dwukrotnie więcej odszedł do „The Blues”. Nie dziwi zatem fakt, że aby wykupić bez zgody Realu takiego Cristiano Ronaldo, trzeba wyłożyć na stół okrągły miliard.

W negocjacjach, jak w życiu, ważna jest zasobność portfela. Inaczej negocjujesz z potentatem, który co roku dysponuje ogromnym budżetem transferowym, a inaczej z bankrutem. Bogate kluby często muszą przepłacić, bo takie kwoty dyktuje im sprzedawca. Z kolei biedni często swoich piłkarzy wyprzedają za bezcen. Jeśli jesteś klubem z egzotycznej ligi, również musisz dopłacić, żeby piłkarz chciał przejść i zatrzymać się w sportowym rozwoju. Te czynniki tłumaczą ogromne pieniądze, jakie Rosjanie płacą za przeciętnych piłkarzy.

Jak z powyższych przykładów wynika, słowo ma wielką siłę. Spekulacje medialne często są prowokowane przez agentów i kluby, a piłkarze często sami biorą sprawy w swoje ręce. Dużą rolę odgrywa długość kontraktu i wysokość gaży, a także rola piłkarza w drużynie. Trzeba zadbać o najmniejszy szczegół w umowie podpisywanej z piłkarzem, a w szczególności o sumę odstępnego. De facto ostateczna cena może niewiele mieć wspólnego z wartością rynkową piłkarza. Dzięki temu transfery są czymś wielowymiarowym. Dzięki temu okres transferowy jest jeszcze ciekawszy.

Autor prowadzi stronę www.OknoTransferowe.blogspot.com