Zwykle transfery postrzegamy w prosty sposób, rodem zaczerpnięty z gier takich jak FIFA. Oto jest piłkarz, w zależności od jego wieku i umiejętności jest wyceniany na jakąś kwotę. Oto jest klub, który chce go kupić i płaci kwotę, jaką dany zawodnik jest warty. Jeszcze potem trwają krótkie negocjacje i za mniej więcej taką kwotę piłkarz przenosi się do nowej drużyny.
Sytuacja zwykle jest bardziej skomplikowana. Dużą rolę odgrywają kontrakty piłkarzy, inne kluby, które starają się o zawodnika, agenci, media, które też potrafią wtrącić swoje trzy grosze, sami piłkarze i ich preferencje… Generalnie całe otoczenie może wpłynąć na ostateczną cenę, jaką ktoś zapłaci za piłkarza. I może być to kwota dziesięć razy niższa, jak i dziesięć razy wyższa niż cena wywoławcza. W tym krótkim artykule postaram się opisać na przykładach, jak teoria negocjacji przekłada się na praktykę futbolową.
Najczęściej w mediach niewiele wiemy o transferze zawodnika. Pojawia się wiele plotek, a koniec końców kluby zaskakują wszystkich kibiców jakimś transferem, którego nikt się nie spodziewał. Oczywiście nie jest to przypadek, tylko zaplanowana strategia obu klubów, którym zależy na poszanowaniu czystych reguł negocjacji. Bez medialnej szopki, bez sztucznego zawyżania ceny, bez uprawiania publicznej licytacji. Milczenie o transferze z jednej strony może pomagać sprzedawcy utrzymać wysoką cenę, a z drugiej dla kupca – uniknąć wojny cenowej z innymi klubami zainteresowanymi piłkarzem. W ten sposób odbył się chociażby transfer Samira Nasriego (27,5 mln € z Arsenalu do Manchesteru City) albo Santi Cazorli (pamiętne słowa Wengera, który udawał, że nie wie, kim jest Hiszpan).
Jawna informacja, że znany klub interesuje się danym piłkarzem, to świetny sposób, żeby podbić jego cenę. Jest to strategia negocjacyjna atrakcyjnej alternatywy. Każdy chętny na piłkarza musi się liczyć z tym, że ma on duży wybór i nie musi zaakceptować warunków, jakie są mu oferowane. Nie dość, że trzeba wówczas więcej na zawodnika wydać, to także trzeba mu zapłacić wyższą tygodniówkę. I jest to niezależne od tego, czy faktycznie piłkarz negocjuje z innymi klubami, czy może to tylko medialna podpucha. Jest to częsta praktyka agentów, którym zależy na jak najwyższej cenie swojego klienta. Niedawno agent Jacksona Martineza podał do publicznej wiadomości, że zawodnikiem FC Porto interesuje się Barcelona. Niezależnie, ile w tym prawdy, każdy chętny na Kolumbijczyka zdaje sobie sprawę, że trzeba sypnąć groszem, żeby odciągnąć go od tak wielkich firm. Publiczna licytacja odbyła się w przypadku transferu Edena Hazarda, którego chciały ściągnąć Arsenal, Chelsea i Manchester City. Ostatecznie stanęło na 40 mln € i tygodniówce grubo przewyższającej 100 tys. €.
Inna sytuacja, w której wszyscy dowiemy się o trwających negocjacjach, jest wtedy, gdy zawodnik lub agent otwarcie mówią o klubie, jaki ich interesuje. Tego typu naciski i deklaracja chęci odejścia osłabiają moc negocjacyjną sprzedawcy. Klub wie, że musi sprzedać zawodnika, a kupiec wie, że zawodnik chce odejść tylko do niego. Nie ma zatem powodów, dla których kwota miałaby być wysoka. Jedyna alternatywa, jaką ma sprzedawca, to trzymanie piłkarza jak niewolnika aż do końca kontraktu. W takiej sytuacji postawił Real Madryt Claude’a Makelele (ostatecznie 20 mln € zapłaciła Chelsea), a Arsenal ugiął się pod żądaniami Aleksa Songa (za 19 mln € do Barcelony). Jest to strategia często wykorzystywana przez Katalończyków, którzy w ten sposób obniżyli kwotę za chociażby Javiera Mascherano oraz Cesca Fabregasa.
